Het nieuwe midden

Het midden van de markt is veranderd, en daarmee het concurrentieveld voor veel retailers. Onder invloed van price/value-retailers is de traditionele onderkant van de markt langzaam naar het midden opgeschoven. Dit leidt tot een nieuwe definitie van ‘het midden’, waarin onder andere prijs belangrijker is geworden. Maar ook het assortiment heeft een andere definitie gekregen. Retailers die zich in het nieuwe midden bevinden maken van beide aspecten slim gebruik.

Assortiment

Naast een lage prijs, spelen retailers in het nieuwe midden veel met het assortiment. Dit doen ze om klanten een extra reden te geven om over te gaan tot een aankoop, of om opnieuw iets te kopen. We zien twee veelvoorkomende strategieën. De eerste is een extreem snelle assortimentswisseling. Dit creëert aan de ene kant schaarste, waardoor consumenten sneller beslissen. Aan de andere kant geef je ze hiermee een reden om terug te blijven komen. Dit vereist een zeer goed inkoopbeleid. Ten tweede zien we retailers die experimenteren met een heel breed of diep assortiment, zodat de klant altijd weet dat hij slaagt.

Price-value

De keuze voor price-value betekent focus: je kunt er niet meer voor iedereen zijn. Bij price-value is het streven om het onmogelijke mogelijk te maken, namelijk een extreem lage prijs, goede kwaliteit en service in een aantrekkelijke winkelomgeving. Spelers die dit bieden, noemen we ook wel super value retailers. Zij onderscheiden zich door altijd te redeneren vanuit de klantbehoefte.